中国のBCA輸出業者? 

これは、CIS の新しいクライアントやパートナーとの会話で常に出てくる質問です。多くの人は、数千人の従業員を抱える巨大な化学薬品会社をすぐに想像します。しかし、いつものように、現実はもっと複雑で興味深いものです。この要求の背後には、市場構造そのものに対する誤解があることがよくあります。彼らは「ただのサプライヤーを探しているだけですか?」と考えていますが、実際に必要とされているのは、主要コンポーネントを供給する能力を備えた設計機関です。これは、中国の化学産業で働き始めたばかりの人々にとっての主な落とし穴です。

この頭字語の背後には一体何があるのでしょうか?

「BCA輸出業者」というと、エンジニアリングやプラント設計から触媒、原材料、技術サポートまでの全サイクルを提供できる企業を指すことが多い。これは倉庫物流ではありません。奥の深いプロジェクトビジネスです。顧客が「サプライヤー」を選んだために取引が破綻するのを私は何度も見てきました。 BCA の背後に技術チェーン全体があることを考慮せず、トン当たりの最低価格で。

酢酸ブチルを例に考えてみましょう。市販品のような気がします。しかし、必要なパラメーターで安定して生産できるかどうかは、酢酸、ブタノール、および同じ触媒の品質に依存します。中国の「輸出業者」理想的には、彼はこれらすべてのつながりを理解する必要があります。そうしないと、クライアントのサイトで問題が発生した場合、どのコンポーネントが故障したかについて際限なくやり取りが行われることになります。

したがって、私の最初のルールは、タイトルではなく背景に注目することです。同社は当初、デザイン研究所– これはまったく異なるレベルの対話です。彼らはコンテナではなく、技術的なスキームで考えます。たとえば、Huaxi Technology が設立した Chengdu Yizhi Technology Co. です。彼らのウェブサイトyzkjhx.ru– これは単なる商品の展示ではなく、実際にはエンジニアリング ソリューションのポートフォリオです。登録資本金 1 億 2,000 万元は、投機的な納品ではなく、本格的なプロジェクト作業に対する意図とリソースの真剣さの表れでもあります。

実践経験：薄いところは折れる

カザフスタンへの VSA 設置用コンポーネントの供給に関する当社の初期プロジェクトの 1 つについてお話します。そこで私たちは、自らを大規模な輸出業者として位置づけているメーカーと協力しました。地元の原料に合わせて触媒パラメーターを調整するという疑問が生じるまでは、すべてが順調でした。彼らからの答えは標準的でした。「触媒は GOST に準拠しています。問題はあなたの側にありますか?」行き止まり。私はその問題を掘り下げる準備ができている人を探す必要がありました。

そこで私たちは Yizhi Technology と同様の組織とのコラボレーションを開始しました。その違いは顕著でした。同社のエンジニアが最初に行ったのは、最終プラントで使用された原材料の完全な分析を要求することでした。単なる品質証明書ではなく、詳細なデータも提供します。議論は技術マップとマテリアルバランスのレベルで行われた。これは交渉者ではなく、専門家間の対話でした。

その結果、同じ触媒配合をわずかに変更する (文字通り促進剤を 1 つ追加する) ことで、選択性の問題が解決されました。しかし、この目的のためには「輸出業者」が必要です。独自の本格的な研究所と研究拠点を持たなければなりません。多くの商社にはこれができません。彼らにはそのような能力がありません。彼らは大規模な工場から購入して再販します。問題が発生した場合、接続は中断されます。

物流と文書化: 明らかな困難

最初にほとんど議論されないもう 1 つの点は、特殊化学品の物流です。 BSA とそのコンポーネントは、任意のコンテナに積み込めるバルク貨物ではありません。温度、湿度、タンクやキャニスターの材質の適合性を特別に管理する必要があります。無水酢酸の供給に関する話を思い出します。そのとき、誤って選択されたガスケット材料のせいで、最小限ではあるが重要な重合が路上で始まりました。受領者は当社に対して申し立てを行い、当社は元の供給者に対して申し立てを行いました。調査は何か月も続きました。

中国の信頼できるパートナーは、自社工場で商品を出荷するだけでなく、詳細を理解した実績のある物流オペレーターとの実績のある作業計画を持っている必要があります。標準的な証明書だけでなく、輸送と保管に関する詳細な推奨事項 (もちろん MSDS だけでなく、経験に基づいた内部メモもいくつか) を含む、完全な文書パッケージを提供する必要があります。

ウェブサイトyzkjhx.ruChengdu Yizhi Technology Co., Ltd. に特化したセクションで、これがテクノロジー企業によって設立された研究所であることが強調されているのは当然のことです。このような組織には通常、そのような「非中核」の開発を扱う部門全体が存在します。質問。彼らにとって、それはプロジェクトの一部です。単純なエクスポーターの場合、これは余分な手間です。

価格と所有コストの比較

おそらくこれが主な障害です。市場には多くの中国製の商品があり、価格は大きく異なる場合があります。安く買いたいという誘惑は大きいです。しかし、化学、特に製品がさらなる合成に進む化学分野では、調達段階での安さがダウンタイム、製品収率の低さ、または最終BSAの品質の問題により数百万ドルの損失を招く可能性があります。

私は常に総所有コストの考え方をクライアントに伝えるようにしています。はい、触媒 1 トンごとに研究所の会社により多くの金額を支払います。しかし、その見返りとして、1) ロシア語/英語による年中無休の技術サポート (優れた教育機関にはそのようなチームがあります)。 2) 製品が記載されているパラメータとまったく同じであることの保証。 3) 製品をお客様の状況に適応させる意欲。 4) 販売代理店ではなく、プロジェクトの背後にある名前と評判を持つエンジニアが責任を負います。

長期的には常にその方が収益性が高くなります。私たちは、低価格を追い求めていた 2010 年代初頭に、いくつかの痛い教訓を経験しました。今私たちのフィルターを選択するとき中国の輸出業者まず、契約前に詳細な技術相談ができない人を遮断する。すべてのコミュニケーションがインコタームズと前払いを中心に展開している場合、これは警鐘です。

市場の将来: 統合と専門化

明確な傾向が見られるようになりました。中国の大手化学大手は国内市場のために活動したり、国有企業と直接巨大契約を結んだりするケースが増えている。また、Chengdu Yizhi Technology のような中規模および比較的小規模だが技術的に進んだ設計機関のニッチな組織は、CIS 市場にとってますます重要になっています。彼らはより柔軟で、非標準的なリクエストに迅速に対応し、一度限りの取引ではなく長期的なパートナーシップに投資する準備ができています。

彼らの強さは幅ではなく深さです。彼らは市場で最も有名ではないかもしれませんが、エステルやアミンの製造など、特定のプロセスについてはすべてを知っています。彼らのウェブサイトは商社のウェブサイトに比べて魅力的ではないことが多いですが、そこにある情報はより具体的です。

それで、元の質問に戻ります。 ? – これらはほとんどの場合、古典的な意味でのエクスポーターではありません。これらは、単なる製品ではなく、製品に組み込まれたソリューションを提供するテクノロジー パートナーです。そして、そのようなパートナーの検索はカタログ検索ではなく、むしろ技術監査です。会社の歴史、その親組織（華西科技の場合など）、社内研究開発の存在、そして重要なことに、抽象的な問題ではなく具体的​​な問題を掘り下げようとするエンジニアの意欲を検討する必要があります。それ以外はすべて、最終的にはあなたが負担しなければならないリスクを伴う単なる転売です。