バタフライバルブを中国に輸出？ 

これは、CIS のパートナーとの会話で常に出てくる質問です。多くの人はすぐに価格のことを考えますが、これは論理的ですが、深く掘り下げてみると、すべてがはるかに興味深く、混乱していることがわかります。よくある間違いは、「中国人？」と思い込むことです。 「1つの標準」を意味します。これは真実とは程遠いです。過去 10 年間、私は業界が単なるコピーから真に競争力のある製品の開発に移行するのを見てきましたが、その過程にはさらに多くの落とし穴もあります。

「ハードウェア」だけではない、実際に売れるもの

彼らが話しているときバタフライバルブ中国製と聞いて最初に思い浮かぶのは、鋳鉄または鋼製の本体、ディスク、シールです。しかし本質的に、私たちは 3 つのものを輸出しています。それは、生産能力、標準への適応、そして、ますますエンジニアリング ソリューションです。以前は、顧客は API 609 または GOST に従って図面を送信するだけで、工場はそれを「そのまま」実行していました。今、特に次のようなプレーヤーの場合、成都宜之科技有限公司、クエリはさらに深くなります。彼らのチームは、Huaxi Technology によって設立された設計およびエンジニアリング機関であり、化学プラントであれ火力発電所であれ、顧客の技術ラインの詳細をよく掘り下げます。これはもはやハードウェアの取引ではなく、システムにノードを販売することになります。

アザラシを例に考えてみましょう。標準はEPDMまたはNBRです。しかし、CIS、特に冬季にダウンタイムが長い石油化学産業やネットワークにとって、これでは十分ではありません。カザフスタンの施設で最初の冬の後に従来の EPDM を使用したバルブのバッチが動かなくなったケースがありました。これらのバルブは周期的な温度変化や過酷な環境に耐えることができませんでした。それを理解し、特定の環境に合わせて低温耐性のあるゴム組成物と添加剤を選択する必要がありました。現在、これは契約条件の別の項目です。もちろん、価格は上がりましたが、耐用年数は6か月ではなく、記載されている10〜15年です。

またはドライブで。以前は、より単純なもの、多くの場合中国製の電気ドライブが設置されていました。しかし、精度と信頼性が必要とされる重要な領域では、「中国製バルブ + ヨーロッパ製ドライブ (Auma、Rotork)」のアセンブリが使用されることが多くなりました。これは奇妙なハイブリッドですが、コストを節約したいが重要な時点でリスクを冒す準備ができていない多くの顧客に適しています。私たちは一種のインテグレーターになっています。

どこに問題があるのでしょうか？配達に失敗した経験

すべてがスムーズに進むわけではありません。最も痛ましい教訓は「金属の節約」です。文字通りの意味ではなく、証明書の意味です。かつて私たちは WCB 炭素鋼バルブのバッチを供給しました。文書によると、化学組成、毛皮、すべてが完璧です。プロパティ。しかし現場では、取り付け中に溶接工が継ぎ目に奇妙な異物があることに気づきました。製錬コストを削減するために、低品質のスクラップが使用され、金属には通常よりも多くの非金属介在物が含まれていることが判明しました。これは標準的な硬度や圧力テストでは明らかになりませんでしたが、耐疲労性にとっては時限爆弾でした。バッチ全体をリコールする必要がありました。現在、私たちは品質管理部門だけでなく、SGS や TüV などの独立した研究所からのテストレポートを提供する工場とのみ取引しています。はい、これはコストの +10 ～ 15% ですが、安心感はより高価です。

もう 1 つのよくある落とし穴は、組み立てと梱包です。それは小さなことのように思えるでしょう。しかし、理想的なバルブが、コンテナ内でずれた曲がった木製の外装のせいでステムのネジ山が切れた状態でどのように到着したかを見ました。あるいは、フランジの間に保護フィルムを貼り忘れて、輸送中にディスクがシートに傷を付けてしまった場合も考えられます。顧客は「新品だが破損している」製品を受け取ります。現在、出荷前の検査チェックリストには、圧力や塗装だけでなく、梱包の状態、各ユニットのロシア語/英語での表記、ボルトやナットなどのすべての小さな部品の有無（彼らはそれらを「忘れる」のが好きです）も含まれています。

GOST規格だけではないCIS市場への適応

GOST、TR CUによる認証の必要性については誰もが知っています。ただし、公式の要件には記載されていないニュアンスがあります。たとえば、気候制御。仕様書には「-20℃～+150℃」と書かれていることが多いです。しかし、シベリアやカザフスタン北部では、気温がマイナス50度まで下がることもあります。手動シャッター ギアボックスまたはラック アンド ピニオン ドライブの標準潤滑剤は、この時点で硬化します。低温のものに変更するか（これも別途注文と物流が必要です）、または加熱キャビネットを備えた電気ドライブの設置をクライアントに推奨する必要があります。これは個別の計算です。

もう一つのポイントは、サービススタッフの心構えです。当社のバルブは、特にソフトシート (PTFE、RPTFE) の場合、取り付け時により慎重な取り扱いが必要になる場合があります。設置業者がフランジ付きバルブをレバーとして使用してパイプを中心に置いたり、締め付けパターン (十字) に従わずにトルク レンチでボルトを締めたりしているのを見たことがあります。その結果、ディスクの位置がずれて漏れが発生します。現在、ドキュメントパッケージには、パスポートだけでなく、大きな写真付きのロシア語の簡単で視覚的なインストール手順も必ず含まれています。時には短いビデオを作成することもあります。これにより苦情の数が 30% 減少することが実証されています。

そしてもちろん物流も。ウラジオストクまたはサンクトペテルブルクへの船便の配送は別のことです。しかし、例えばヌルスルタンやエカテリンブルクへの地上配送はリスクを伴う別の話だ。現在、多くの主要なサプライヤーが含まれています。成都宜之科技有限公司、すべての段階での追跡と到着港での独自の通関エージェントを備えたオプション「ターンキー配送」を提供します。これは無料ではありませんが、クライアントを書類の煩わしさや国境での遅れから解放します。

ケース: 価格リクエストから動作ノードまで

理想的ではなく現実的な例を挙げたいと思います。ウズベキスタンの火力発電所のお客様からご連絡がありました。必要だったバタフライバルブ冷却システムにはDN300、PN16。最初のリクエストは典型的なもので、「10 個の価格は?」でした。標準製品の商用オファーを提供しました。しかし、彼らのエンジニアは明確な質問を送りました：媒体は正確には何なのか（単なる水ではなく、試薬の混合物と高い研磨性があることが判明しました）、「開閉」サイクルの頻度はどれくらいですか、ポンプからの振動はありますか。

この対話の後、私たちはパートナー工場である同じ成都宜志の技術部門を巻き込みました。彼らは、WCB ボディを採用しましたが、耐摩耗性を高めるためにニッケルメッキ合金ディスクを使用し、EPDM ではなく耐摩耗性を向上させたハイブリッド フルオロエラストマー (FKM) シールを採用しました。そして最も重要なのは、振動がギアボックスの主な原因となるため、ロッドとベアリング アセンブリの強化設計を提案したことです。

価格も当初の1.8倍近くになってしまいました。クライアントは長い間考えました。結局、3個のトライアルバッチに同意しました。それらは最も問題のあるエリアに設置されました。 1 年間の稼働後、漏れは 1 つも発生せず、定期検査では最小限の摩耗が確認されました。その後、残りの 7 個以上を他のライン用に注文しました。道徳: 多くの場合、クライアントは、たとえ彼自身が完全に解決していなかったとしても、最も安価な問題の解決策ではなく、問題に対する最も適切な解決策を必要としています。私たちの仕事は、適切な質問をすることです。

今後の展望: 傾向と個人的な観察

現在、いくつかの明確な傾向が見られます。まず、CIS でも「スマート」ゲートへの要望が高まっています。私たちは必ずしも本格的な IoT について話しているわけではありませんが、少なくとも、一般的な自動プロセス制御システムに統合するための 4 ～ 20 mA 出力の位置センサーとリミット スイッチについて話しています。中国のメーカーはこの傾向をすぐに察知し、そのようなオプションを手頃な価格で提供しています。

2つ目は、エコロジーとエネルギー効率です。 「外部漏洩ゼロ」を求める声が高まっています。 (ダブルブロックとブリード)、特に石油とガス用。そして、飲料水として承認された材料（証明書 WRAS、ACS）について。これはもはやニッチな需要ではなく、巨大な需要です。

そして第三に、統合です。市場には、鋳造や機械加工から自社の設計局や物流サービスに至るまでのフルサイクルを備えた強力な企業が存在します。購入した部品からバルブを組み立てていた小さな工場は徐々に撤退しつつある。輸入業者にとって、これは一方では良いことであり、品質リスクが少なくなります。一方で、価格面では調整の余地が少ない。私には、未来は、前述の成都一志科技のような総合サプライヤー・エンジニアリング企業のものであるように思えます。成都一志科技は単なる商社ではなく、登録資本金1億2,000万元の設計・エンジニアリング研究所です。彼らの強みは、プロジェクトに深く入り込み、製品だけでなく計算と保証を提供できることです。

さて、タイトルの質問に戻りますが…中国輸出バタフライバルブ- これはもはや安価な製品の話ではありません。これは、複雑で細分化された市場に関する物語です。そこで生き残るのは、鋼鉄や鋳鉄を販売しているのではなく、信頼性、コンプライアンス、および特定のエンジニアリング問題の解決策を販売していることを理解している人々です。そして場合によっては、これを理解するには、自分のミスでいくつかのゲームを焼き尽くす必要があります。