中国: PSA 輸出業者はどのように機能しますか? 

中国の PSA 輸出について話すとき、多くの人はすぐに巨大な工場と標準的なコンテナを想像します。実際、重要な関係は多くの場合、大手企業ではなく、海外市場向けにこのテクノロジーをパッケージ化する設計研究所です。私が自分で見たものに基づいて推測したいのは、この中間のつながり、すべてが実際にどのように変化するかについてです。

設備ではなくプロジェクトです。何が重要なのでしょうか?

主な誤解は、中国が裸のユニットを販売しているということです。いいえ、基本的には販売用です実行可能な技術スキーム、特定の原材料ベースと顧客の要件に適応します。吸着体自体はハードウェアの一部です。その価値は、どのような種類のゼオライト、どのようなサイクル、どのような圧力、既存の生産とどのように統合するかなどの計算にあります。これがなければ、供給はスクラップ金属になります。

たとえば、Chengdu Yizhi Technology Co. は、そのような設計機関の典型的な例です。同社は PSA を製造しているだけではなく、親化学会社から独立して成長しました。つまり、同社のエンジニアは、原材料が浮いた場合に何が起こるか、バルブを迅速に交換する方法、スペアパーツの物流を簡素化する方法など、実際の生産の観点から考えています。彼らは理論家ではありません。彼らのウェブサイト (yzkjhx.ru) は実際、彼らの能力を披露するものであり、ハードウェアのカタログではありません。

したがって、登録資本金 1 億 2,000 万元は資産ではなく、信用というものです。クライアント、特に外国のクライアントは、まず問題を解決するためのこの能力を購入し、次にこの解決策の材料となる機器を購入します。多くの新規輸出業者の間違いは、正確には、どのガス混合物を分離したいのか、そしてその理由についての質問ではなく、装置の技術的特性から会話を始めることです。

依頼から契約まで：落とし穴

理想的なプロセスは、リクエスト、技術仕様、提案、契約のようなものです。実際には、潜在的な取引の 80% が技術仕様の段階で失われています。たとえば、CIS からの要求には、窒素を生産するプラントが必要であるという内容が含まれることがよくあります。どのような清潔さですか？ 99% それとも 99.999%?生産性はNm3/hでいくらですか?入口圧力とは何ですか?クライアント自身も知らないことが多いです。そして、ここから専門家の仕事が始まります。既製のものを販売するのではなく、ニーズを明確にするのを助けることです。

カザフスタンのある工場に関する話がありました。彼らは、ヨーロッパの対応物からコピーした技術仕様を私たちに送ってきました。私たちは計算を開始したところ、不一致が見つかりました。必要なガス純度が、最終的な技術プロセスにとって過剰だったのです。彼らは単にエネルギー消費に対して過剰な支払いをするだけです。彼らはパラメータを見直すことを提案した。最初、私たちは不幸でした - 私たちは自分たちが何を望んでいるのか知っています。しかし、彼らの技術者が中国の手術施設を共同訪問し、そこで同様の症例を示した後、意見は変わりました。契約は、それほどクールではありませんが、より経済的で適切なバージョンで締結されました。ここでは、すぐに売ることよりも信頼が重要です。

もう一つの石はローカリゼーションです。多くの場合、契約には、機器などのローカル コンポーネントの使用に関する条項が含まれています。机上ではすべてがスムーズですが、実際にはデバイスの指定が一致しない可能性があり、ローカル バルブの納期によって全体の設置スケジュールが混乱する可能性があります。これらのリスクを事前にスケジュールとコストに織り込み、仕様に厳格な代替案を提供する必要があります。つまり、ブランド X または Y のバルブのいずれか、その他のバルブを追加のテスト後にのみ使用し、当社の費用で合格することはありません。

重要な資産としてのエンジニアリング

輸出企業の力は工場の面積ではなく、エンジニアリング部門の深さによって測られます。それは実行する能力の問題です詳細な計算理想的な状態ではなく、汚れた原材料を使用しています。バイオガスとしましょう。理論的には、メタンと二酸化炭素です。実際には、水蒸気、微量の硫化水素、シロキサンが存在します。標準的なゼオライトは 6 か月以内に有毒になる可能性があります。リソースを確保するには、前処理の段階、場合によってはハイブリッド スキーム (PSA + 膜) を計算する必要があります。

私の理解によれば、Yizhi Technology はこの切り札を持っています。その起源は華西化学にあります。彼らは組み立て業者ではなく、技術者のように考えます。私は彼らの実際の P&ID 図面を見ました。そこでは、サンプリングのポイント、修理の場合のバイパス ライン (バイパス)、狭い状況で設置するためのフランジの位置など、小さなことが考えられていました。これらは、標準的な制御を実行するだけでなく、現場でこの設備をいじくり回す人々によって作成された図面です。

このエンジニアリングにより、低価格の国ではなく、信頼性と総所有コストが重視される国に販売できるようになりました。冶金工場向けにコークス炉ガスから水素を分離するという彼らのプロジェクトの 1 つは、ひどい頭痛の種です。このガスは腐食性であり、粉塵が含まれています。しかし、彼らは多段階濾過システムと吸着剤再生の特別なモードを導入しました。インストールは機能しています。これは本当の輸出、つまり商品ではなくソリューションの輸出です。

物流、設置、ラストワンマイル

天津港からの機器の輸送は戦いの半分です。楽しみはその場から始まります。典型的な問題: すべての装置は到着しましたが、原子炉の基礎は準備ができていません。もしくはアクセス道路が無い。あるいは、クライアントが一般建設工事に雇った地元の請負業者は、図面の読み方が異なります。私たちは上司が落ち着いてすべてを調整できるよう、1 か月前に上司を派遣する必要があります。

編集は別問題です。中国人の設置業者は設置監督チームの一員として派遣されることが多く、作業は迅速ですが、柔軟性に欠けることもあります。ロシアの現場では、プロジェクトに従って国内の配管が設置されていたが、実際には異なるねじのパイプが持ち込まれたという状況に遭遇しました。新しいバッチが届くまで 1 か月待ちますか?オプションではありません。私たちの職長は、2 日でアダプターを切断してくれる地元の旋盤工を見つけました。これは仕様によるものではなく、状況によるものです。そして、そのような瞬間はレポートには反映されませんが、プロジェクト全体の成功を決定します。

コミッショニングはその集大成です。ここでは、すべての計算が実践によって検証されます。圧力、温度、吸着サイクル。単にパラメータを達成するだけでなく、現地の人材を訓練することも重要です。私たちはパスポートだけでなく、シールの交換方法や緊急停止後の始動方法などのビデオ ライブラリ全体を渡すこともよくあります。ここがまさにラストワンマイルで、その後クライアントはバイヤーからパートナーになります。失敗したら、どんなに完璧なものでもPSAの取り付け儲けが悪くなり、あなたの評判は地に落ちます。

販売後: 本当の忠誠心はどこにあるのでしょうか?

多くの人は、大切なのは売ることだと考えています。実際、ビジネスはリピート注文と参照を中心に展開します。そしてそれらは奉仕から生まれます。スペアパーツのご要望への対応。問題のリモート診断を支援する意欲 (現在、これはリアルタイム ビデオを使用して同じメッセンジャーを通じて行われることがよくあります)。

吸着剤の透明性は重要です。これは消耗品です。そしてクライアントは、いつ、なぜ変更する必要があるのか​​を明確に理解する必要があります。問題はゼオライト資源の枯渇であったにもかかわらず、悪徳サプライヤーが生産性の低下の原因を粗悪な原材料のせいにした前例があります。長くプレーしているプレイヤーはそんなことはしません。それどころか、私たちは、リモート監視データ (入手可能な場合) に基づいて、お客様に「ほら、再生効率が低下しています。2 ～ 3 か月以内に吸着剤を注文する準備をしてください」と警告することがよくあります。これにより絶大な信頼が生まれます。

これは、一度限りの供給を市場での長期的な存在に変えるサービスです。クライアントはあなたを同僚に推薦し始めます。古い設備を近代化し、生産能力を高めるための注文も出てきています。このとき、中国の PSA 輸出業者が工場としてではなく、技術パートナーとして機能していることがわかります。彼の製品は倉庫内の吸着器ではなく、世界中の顧客の拠点でガス分離施設を運営し収益性を上げていることです。考えてみれば、これが要点です。