中国：アルゴン精製プラントの輸出のリーダー？ 

この質問を聞くと、最初に思うのは、もちろん、中国は世界中に大量のそれらを供給しているということです。しかし、私たちの分野ではよくあることですが、さらに深く掘り下げてみると、すべてがそれほど明確ではありません。多くの人は、巨大な工場や組立ラインから出てくる標準モジュールをすぐに想像します。しかし、私の意見では、本当のリーダーシップは、量だけで決まるのではなく、ハードウェアの供給だけでなく、特定の顧客プロセスに合わせたエンジニアリングも必要とする、複雑で非標準的なタスクを解決する能力によって決まります。ここからが楽しみの始まりです。

「ボックス」から?総合的なソリューションへ

以前、約 10 年前、この分野における中国の輸出は、実際のところ、多かれ少なかれ標準化された機器の販売に大きく依存していました。これは、価格が重要な要素である特定の市場で機能しました。しかし世界は変化しており、特に半導体や高級冶金においてアルゴンの純度に対する要件がより厳しくなっています。クライアントが必要としているのは、ただ単にアルゴン精製プラントであり、保証される出力結果は特定の露点、酸素、窒素含有量です。

ここで、単なる製造業者からデザイン機関へと成長した多くの中国企業が躍進を始めました。たとえば、Chengdu Yizhi Technology Co. のウェブサイトを取り上げます。yzkjhx.ru単なるカタログではありません。この会社がまさに華西テクノロジーによって、本格的な認可資本を持つ設計機関として設立されたことは明らかです。これは重要な信号です。彼らはただ売るだけではなく、プロセスを計算します。私の実務では、CIS のあるプラントで、寸法や計装システムとの互換性に厳しい制限がある既存のラインに統合する必要がある場合がありました。標準液が適切ではありませんでした。私たちは、プロセスをモデル化し、構造を再設計する準備ができているエンジニアリング チームと協力しました。

この移行が鍵となります。現在のリーダーシップとは、機器ではなく技術ソリューションを輸出することを意味します。中国企業はその方法を学び、多くの場合、実験場として巨大な国内市場に依存している。中国の鉄鋼工場や太陽光発電工場で開発された設備が、その後どのようにヨーロッパの基準に適合され、たとえば東ヨーロッパに供給されるのかを見てきました。

落とし穴はどこにあるのでしょうか？

すべてが完璧であると言うのは不可能です。契約を求めて、特に経験の浅いサプライヤーの一部は、詳細な分析を行わずに既製モジュールを再販する罪を依然として犯しています。私は法廷で終わった話を覚えています。特別な冶金工場にアルゴン精製プラントを設置しましたが、ピーク負荷時に必要な生産性を達成できませんでした。これは、投入時の原材料の組成における実際の変動が考慮されていないためです。クライアントは「ターンキー」を購入していると思っていましたが、受け取ったのは現場で自分で変更する必要があるデバイスだけでした。

もう 1 つのよくある問題は、「ブラック ボックス」です。自動化とソフトウェアの観点から。それは現代のコントロールパネル、タッチスクリーンのように見えます。しかし、障害が発生すると、制御アルゴリズムが独自のものであり、詳細な設定へのアクセスが閉鎖され、サポート サービスが 5 時間離れたところにあることが判明します。これは信じられないほど顧客をイライラさせます。現在、より先進的な輸出業者は、これを認識して、よりオープンなプロトコルやローカライズされたサービス サポートを提供し始めています。

そしてもちろん、物流とアフターサービス。インストールすれば、半分は終わりです。スペアパーツ (同じゼオライト吸着剤、特殊バルブ) を確実にタイムリーに納入できることは、サプライヤーが成熟していることの表れです。事業を展開している地域に、仮想ではなく実際のオフィスや倉庫があることは、大きなメリットとなります。これが、派遣社員と長期間働き続ける人との違いです。

ケース: 「ローカル」への適応条件

名前は出さずに実際の例を使って説明します。中央アジアでガス分離プラントの近代化プロジェクトがありました。残留窒素と酸素からアルゴンを精製するシステムが必要でしたが、施設の電力供給が不安定であるという事実と、現地スタッフの資格を考慮すると、操作を最大限に簡素化する必要がありました。

中国の請負業者（名前は明かしませんが、資本力のある設計機関である成都宜志科技レベルの会社でした）は、圧力スイング吸着を備えた標準的な 2 柱設置だけではありませんでした。彼らはプロジェクトにより大きなバッファタンクを組み込んだため、システムが「終わるまで待つ」ことが可能になりました。サイクルをリセットせずに短期間のシャットダウンを行います。さらに、オペレータ インターフェイスを完全に再設計し、アイコンと現地言語でのステップバイステップの説明を使用して、可能な限り視覚的なものにしました。そして最も重要なことは、3 週間のトレーニングを中国ではなく現地で実施したことです。

これも同じ付加価値です。設置には、競合他社の基本オプションよりも 15 ～ 20% 高い費用がかかる場合があります。しかし、彼女は実際にクライアントの問題を解決したのであって、新たな問題を生み出したわけではありません。起動後、システムは推定時間よりも早くパラメータに到達しました。重要なのは、システムがまだ動作していることです。私にとって、これは指標です。輸出のリーダーとは、ハードウェアではなく、特定の、時には理想からかけ離れた条件でのパフォーマンスと信頼性を販売する企業です。

すべてを決める技術的なニュアンス

ビジネスから離れてテクノロジーに興味を持ったら。従来の PSA (圧力スイング吸着) 設置ではなく、ハイブリッド回路に対する需要が増えています。予備的に触媒による酸素の除去、乾燥、窒素からの精密精製を行ったとしましょう。ここの中国のエンジニアリング会社は、カートリッジの寿命を延ばし、エネルギー消費を削減しようと、吸着剤の組み合わせを積極的に実験している。

アルゴンから窒素を選択的に捕捉するためにドープされた特殊なゼオライトモレキュラーシーブの使用に関する興味深い開発を目にしました。これにより、同じ生産性で設備のサイズを大幅に縮小することが可能になります。しかし、リスクもあります。そのような特定の吸着剤は、別のプロセスでは重要ではない不純物に敏感になる可能性があります。したがって、原材料の本格的な入力分析がなければ、このような高度なソリューションは頭の痛い問題になる可能性があります。

もう 1 つのポイントは分析です。最新の設備は、露点と主要な不純物の含有量を継続的に監視する機能が組み込まれていないことは考えられません。ここで、中国のメーカーは多くの場合、実績のある輸入センサー (ヨーロッパ製など) を自社の制御システムに統合するという道を選択します。これは、信頼性とコストの間の合理的な妥協点です。なぜなら、あなた自身の分析が長期的に検証されなければ、クライアント側の拒否と不信の第一候補となるからです。

将来を見据えて: 明日のリーダーシップを定義するものは何でしょうか?

私の見方によれば、未来はデジタル化とサービスにあります。すでに大手サプライヤーは、機器だけでなく、リモート監視や予測分析のためのプラットフォームへの接続も提供しています。吸着剤の劣化度を監視し、メンテナンスの必要性を予測し、パラメータを遠隔調整できます。国際輸出にとって、これは非常に貴重です。

しかし、ここに課題があります。特にサイバーセキュリティ要件が厳しい国の顧客は、自社の産業ネットワークへの中国サプライヤーの参入を許可する準備ができていますか?この問題は、おそらくデータ収集用の中立的なローカライズされたサーバーの作成を通じて解決される必要があります。

そして最後にもう一つ。私の意見では、持続可能なリーダーシップは、ループを閉じることができる人から生まれます。つまり、ただ置くだけではなく、アルゴン精製プラントだけでなく、使用済み吸着剤の廃棄または再生、および以前に供給されたシステムの最新化のためのサービスも提供します。市場は成熟しており、クライアントを一度限りの取引ではなく、長期的なパートナーと見なすプレーヤーが最終的にトップに留まるでしょう。中国企業には、柔軟性とエンジニアリングを迅速に拡張する能力があるため、これを実現するあらゆるチャンスがあります。しかし、最大の機器輸出国から最も複雑なタスクを信頼され、誰もが認める技術リーダーに至るまでの道のりはまだ険しい。そして、ダイナミクスから判断すると、彼らはそれに沿って積極的に動いています。