中国の VDAD 輸出業者: イノベーションとエコロジー? 

中国の VDAD 輸出業者について話すとき、多くの人はすぐに安価な消費財を想像します。もちろん、これは固定観念であり、かなり時代遅れのものです。実際、過去 5 ～ 7 年で状況は劇的に変化しました。はい、価格圧力は消えていません。これが競争の基本です。しかし現在、特にヨーロッパと責任あるロシアのバイヤーからの主要な要求はまさにこれです。イノベーションそして生態学。単なるマーケティングの近道としてではなく、実際のエンジニアリングおよび技術的な課題として。すべての工場やサプライヤーがこの移行を生き延びたわけではないため、ここからが楽しみの始まりです。多くの企業は「安くて陽気な」パラダイムに留まり、新しいトレンドに統合された企業は深刻な内部再編を経験することがよくありました。

「鉄」から？解決策へ: 輸出の本質はどのように変化しているか

以前は、すべてがよりシンプルでした。仕様は次のとおり、トンまたは個あたりの価格は次のとおり、納期は次のとおりです。最近では、購入者はハードウェアを求めているのではなく、特定の問題の解決策を求めていることが増えています。たとえば、単なる「化学薬品用のコンテナ?」ではなく、「圧力制御システムと微量加熱機能を備え、ADR 基準を満たし、製造の環境安全性の証明書を備えた、攻撃性のこれこれのパラメーターを備えたこれこれの試薬を輸送するためのコンテナ?」。これは異なるレベルの対話です。

ここが輸出業者にとっての主な課題です。単に制作するだけでなく、設計、計算、資料の選択、ドキュメントの流れの確保なども必要です。それには独自の本格的なエンジニアリング基盤が必要です。以前は販売量を誇っていた企業が、まさに価格提案ではなく、詳細な計算とモデリングを伴う技術的・商業的な提案を提供できなかったために、どのように契約を失ったかを私は見てきました。消費者はテクノロジーに精通するようになりました。

たとえば、化学装置の分野を考えてみましょう。以前は、主なものはGOSTまたは中国の基準に準拠することでした。これはまだ最初のステップにすぎません。また、設備のエネルギー効率、この装置の製造から出る廃棄物のリサイクルの可能性、物流段階での二酸化炭素排出量の削減についても考える必要があります。これはもはやマーケティングの問題ではなく、特定の市場での生き残りの問題です。

エコロジーはコストとしてではなく、競争上の利点として

エコロジーに関しては大きな誤解が 1 つあります。地元の生産者の多くは（そして私自身もこれを経験しました）、長い間「緑」だと信じてきました。テクノロジーは純粋に追加コストであり、プレミアム価格設定によってのみ相殺できます。しかし実際にはすべてが異なります。はい、下水処理プラントのアップグレード、水リサイクル システム、または材料の交換に対する初期投資は多額です。

ただし、長期的には大きなメリットがあります。まず、高度に規制された市場への直接アクセスです。適切な証明書 (ISO 14001 など) がなければ、入札に参加することはできません。第二に、リソースの節約になります。同じ水のリサイクルまたは反応からの熱の回収は、運転コストの削減を意味します。閉鎖型水循環システムを設置するプロジェクトの 1 つでは、水の使用量の節約と排水の支払いにより、わずか 3 年で回収を達成しました。

しかし、落とし穴もあります。一番重要なのは「緑迷彩」でしょうか？ （グリーンウォッシング）。一部の工場は、1 つの生産に対して証明書を受け取り、それを他の 3 つの汚​​い工場の製品を販売するために使用します。バイヤーはこれを追跡し、監査と詳細なレポートを要求する方法を学びます。今では、実際の行為に基づいて築かれた信頼が何よりも重視されています。 「エコ」というラベルを貼るだけです。もう機能しません。

ケーススタディ: 標準からカスタマイズへの移行

この変化は、私たちのパートナーの一人との話によってよくわかります。成都宜之科技有限公司。化学技術企業を母体として設立されたデザイン研究所です。彼らのウェブサイトyzkjhx.ruすでに戦略について語られているロシア語圏市場に焦点を当てています。以前は、他の多くの企業と同様に、既製のカタログに基づいて作業していました。しかし数年前、特に複雑な化学機器や製薬機器の分野ではカスタム設計に頼っていました。

新しいポリマー合成用の反応器システムをカザフスタンから注文した具体的なエピソードがありました。お客様は、スターラーを備えたコンテナだけでなく、さまざまなゾーンの正確な温度制御、高粘度成分用の注入システム、および組み込みの分析機能を備えた複合体を必要としていました。標準的な解決策はありませんでした。チーム成都宜志テクノロジー共同オンライン会議、3D モデリング、特定の環境に耐える合金の選択に約 2 か月を費やしました。重要な問題は環境への優しさでした。システムは蒸気の放出を最小限に抑え、洗浄水を完全に浄化する必要がありました。

その結果、彼らは単に機器を販売するだけでなく、実際には既製の技術ソリューションを引き渡しました。これには、ハードウェアだけでなく、管理ソフトウェアや運用上の推奨事項も含まれます。彼らにとって、これは「サプライヤー」カテゴリーからの移行でした。 「テクノロジーパートナー」カテゴリーにあります。そして、このアプローチは、最初はより多くの時間とリソースを必要としますが、クライアントとのより強いつながりを築き、価格競争から守ります。

イノベーション: どこまでが現実で、どこからが単なる言葉なのか?

VDAD 分野のイノベーションについても同様です。プレゼンテーションには「革新的な開発」「画期的な技術?」という言葉があふれています。実は、本質を見つめる必要があるのです。私にとって、この文脈におけるイノベーションとは、必ずしも新しい物理原理の発明ではありません。多くの場合、既知のテクノロジーを、効率性と環境への配慮に関する新しい、より厳しい要件に適応させることが行われます。

たとえば、リアルタイムのセンサー データに基づく自動投与および混合システムの広範な導入です。これによりスクラップ率が減少し、原材料が節約され、その結果、廃棄物の量が削減されます。あるいは、同じコンテナに従来の鋼鉄の代わりに複合材料を使用することもできます。複合材料は軽量（物流コストと輸送排出量を削減）、耐腐食性が高く、多くの場合耐用年数が長くなります。

しかし、輸出業者には罠があります。エンジニアリング部門は時々、夢中になって非常に派手なものを作成してしまいます。ただし、このソリューションは顧客が現場で保守するには複雑すぎるためです。多数のセンサーと自動化を備えた設備を導入したものの、顧客にはそれを操作できる人材がいなかったというケースを思い出します。私たちは長時間にわたるトレーニングを計画し、管理インターフェイスを簡素化する必要がありました。イノベーションはイノベーションを目的とするものではなく、クライアントの能力を考慮してクライアントの問題を解決するために行われるべきです。

現場の問題: 物流、基準、そして「精神的なギャップ?」

これらすべての美しいコンセプトは、作業場、港、税関の厳しい現実に直面します。完璧で革新的で環境に優しい機器を作成したとしても、それを納品する必要があります。そしてここで、梱包（やはり環境に優しく、保護的なもの）、物流における二酸化炭素排出量、輸送基準の遵守について疑問が生じます。

最大の頭痛の種の 1 つは、基準の相違です。中国 GB、ロシア GOST/TR TS、ヨーロッパ EN、アメリカ ASME... 場合によっては、1 つのインストールをさまざまな市場に販売するために、実際には 3 つの異なる変更を加える必要があります。これらは認証と設計に莫大な費用がかかります。グローバル化を目指す企業は、標準化と許可文書化のために部門全体を維持する必要があります。

そして、あまり目立たないもう一つの障壁、それは「精神的なギャップ」です。中国の工場の技術者と顧客の工場の主任技術者は、まったく異なるカテゴリーで考えることがあります。当社の技術者にとっても、エンジニアにとっても、図面に従ってすべてのパラメータを遵守することが重要です。そうすることで、技術者はそれを手の甲のように知っている既存のチェーンに機器を簡単に統合できます。設計段階でのコミュニケーションが不十分な場合、現場でのやり直し作業が何か月もかかることになります。経験豊富な輸出業者は、クライアントの言語を話すだけでなく、クライアントの技術文化を理解するマネージャーをプロジェクト チームに必ず含めるようになっています。

結果はどうなりましたか?未来はハイブリッドモデルにあります

したがって、私の経験と観察を要約すると、中国の VDAD 輸出の将来は、何でも行う巨大企業でも、何でも行う小さな工場でもありません。未来はハイブリッド モデルを持つ企業にあります。一方で、それは高度なカスタマイズと紙ではなく本物の導入ができる、強力なエンジニアリングとデザインの学校でなければなりません。イノベーション。同じような成都宜之科技有限公司、登録資本金は 1 億 2,000 万元で、デザイン機関としての地位を持っています。そのようなリソースにより、コピーするだけでなく開発も可能になります。

一方で、市場経済の理解と厳格なコストの枠組み内で作業を行う能力も引き続き必要です。そして 3 番目の統合は、原則の統合です。生態学それは負担ではなく、プロジェクトの工学的計算と長期的な経済学の一部としてです。このとき、材料、プロセス、物流設計の選択が、全体的な環境への影響と製品ライフサイクルの観点から最初に評価されます。

このような企業はもはや単なる「中国の輸出業者」ではありません。彼らは地理的に中国に位置するだけで、国際的なテクノロジープロバイダーになりつつあります。彼らの競争上の優位性は、安い労働力ではなく、適応のスピード、設計ソリューションの柔軟性、そしてますます高品質なエンジニアリングにあり、エコロジーはまさにこのアイデアの重要な推進力の 1 つです。そして、この移行は多くの人にとって痛みを伴うものではありますが、元に戻すことはできません。