バタフライバルブの中国輸出：動向は？ 

中国のバタフライバルブについて話すとき、多くの人はすぐに価格を思い浮かべます。もちろん、これは重要な要素ですが、実際の輸出を深く掘り下げてみると、すべてがそれほど単純ではないことがわかります。価格は人々がノックするドアにすぎません。しかし、特に CIS や中東などの市場に参入し、そこに留まるには、まったく異なるものが必要です。さて、数字を見ると、量は増加しているが、構造は変化していることは明らかです。以前は、単純な鋳鉄製のバルブが大量に水中に送られていましたが、現在では、特殊なコーティングやシールが施された化学工業や食品産業など、特定の環境向けの仕様が求められることが増えています。これはもはや単なる「バルブ」ではなく、エンジニアリングユニットです。そして、ここで多くのサプライヤーがつまずくのは、GOSTまたはANSIに従って実行したので、すべてがうまくいくと考えているためです。実際には、特にターンキー プロジェクトでは、認証だけでなく、顧客のプロセスを理解することも重要です。たまたま、条件付き中立環境用の EPDM シールを備えたバッチを納入したところ、現場では材料を「蝕む」溶剤の蒸気が発生していました。 6か月以内に。私たちはそのような失敗からも学びました。

鋳鉄の「主力製品」から特殊なソリューションまで

10 年前、主な輸出製品が誇張することなく、手動ギアボックスまたはレバーを備えた PN10/16 の鋳鉄バルブだったとしたら、現在は状況が異なります。はい、特にインフラプロジェクト（給水、暖房）において、それらに対する需要は依然として膨大ですが、そのマージンは最小限であり、競争は法外です。私がここ 3 ～ 4 年間観察してきた傾向は、ステンレス鋼 (AISI 304、316) への移行と、石油およびガス用途向けの二相合金などの特殊合金の要求がますます頻繁になっているということです。さらに、そのような製品がウェブサイトに存在するだけでなく、材料の証明書、試験報告書（圧力だけでなく耐薬品性も含む）、パイプラインの重要なセクションのCV（流量係数）報告書など、文書の完全なパッケージを提供する意欲が重要です。

ここに製造工場と商社の違いが現れます。前者は、非標準のリクエストへの応答が遅くなることがよくありますが、各鋳造のトレーサビリティを保証できます。後者は高速ですが、技術サポートが不足している可能性があります。理想的なパートナーは、条件付きですが、工場の設計機関またはエンジニアリング会社です。彼らは顧客のエンジニアと同じ言語を話します。たとえば、私はある会社を知っています成都宜之科技有限公司 (yzkjhx.ru) は、もともとテクノロジー企業のデザイン研究所として設立されました。彼らの仕事には、単にバルブを販売するだけでなく、同じ化学業界のエンドクライアントにとって非常に重要である生産ラインのパラメータに対するソリューションの選択も含まれることがよくあります。彼らのウェブサイトは単なるカタログではなく、プロセスを徹底的に掘り下げていることは明らかです。

他に何が変わったのでしょうか？管理に対する要求。手動ドライブが基本ですが、電気ドライブまたは空気圧ドライブを直接要求することが多くなり、リミット スイッチを組み立て、調整、構成して供給する必要があります。以前は「裸？」で運ばれることが多かった。シャッター、ドライブはローカルにインストールされました。現在、これは効果がありません。保証と互換性のリスクが増加します。大手企業は現在、自社サイトで組み立ておよびテストされた完全なユニットを提供しています。これによりコストは増加しますが、現場での設置にかかる時間とリスクは大幅に軽減されます。

物流上の課題と落とし穴の認定

中国からのコンテナのコストは別問題であり、最終的な価格に大きく影響します。特に大口径スチールバルブ(DN500以上)などの重量物に最適です。ここでは、1 つのコンテナで大量に送ることはできなくなりました。計算は個数重量特性に基づいて実行されます。一見有利だった植物の価格が完全に「食い尽くされて」しまうケースもあった。最適ではない梱包や特別な留め具の必要性による物流の問題。現在では、必ず事前に梱包品の寸法と重量をサプライヤーに聞き、正確に計算してから商品のオファーを出します。そうしないと赤字になる可能性があります。

一般に、認定は戦場です。 TR CU 010/020 (関税同盟) があり、GOST のような現地の基準があり、特定の石油およびガス会社の要件があります。多くの中国の工場は ISO、API 609、CE 認証を取得していますが、それだけでは十分ではないことがよくあります。たとえば、ガスプロムの施設で働くことです。独自の追加の承認が必要です。ここで、フィルターおよび導体としてのサプライヤー企業の役割が重要になります。優れたサプライヤーは、単に「TR CU はありますか?」と言うだけでなく、どの製品にどのようなパラメーターが適用されるかを正確に説明し、不足している書類の準備を支援します。これは、クライアントがアリババからのオファーよりも多少高くても喜んで支払う「付加価値」と同じです。

もう1つのニュアンスは、アフターサービスとスペアパーツの入手可能性です。シャッターの納品が物語の始まりです。 2～3年後、修理キット（シール、シート、スピンドル）が必要になる場合があります。サプライヤーが消滅したり、スペアパーツ倉庫を維持しなかったりすると、顧客は困難な状況に陥ることになります。したがって、現在では、前述の国々を含む本格的な輸出業者が、成都宜志テクノロジー、販売を組織するだけでなく、物流ハブやCIS諸国の現地サービスセンターとのパートナーシップを構築します。長いゲームですが、評判を築き上げます。

価格圧力と「レッドオーシャン」からの脱出

バタフライバルブ市場のローエンドでの競争は激しいだけでなく、致命的です。壁の厚さ、塗装の品質、梱包、書類など、あらゆるものを節約して、価格を不可能なほど下げる準備ができている新しい小規模工場が出現しています。そういう人たちと仕事をするのは、ロシアンルーレットをしているようなものです。 1 つの成功した配信が 5 つの問題のある配信に取って代わられる可能性があります。したがって、実績のある輸出業者の間では、この「レッド・オーシャン」から抜け出す傾向にあります。中間と上部のセグメントに向かって。

これは実際にはどうなるでしょうか?まず、品質管理の全サイクルに重点を置きます。最終検査だけではなく、鋳造、機械加工、組立、試験といった各段階での管理を行っております。クライアントには、これらの段階の写真とビデオのレポートが提供されます。これにより、現場での多くの質問や苦情が解消されます。第二に、注文に応じて変更を加えて少量のバッチを作成する意欲があります。すべての工場が、ANSI ではなく GOST に準拠したフランジを備えた DN150 バルブや、絶縁用の延長ステムを備えた DN150 バルブを 10 個生産するわけではありません。そしてもしそうなら、彼は天文学的な価格を設定するでしょう。柔軟性と費用対効果のバランスをとるサプライヤーが勝ちます。

第三に、透明性です。 「高品質の鋼」という漠然とした表現ではなく？提案では、鋼の特定のグレードを指定し、金属製造工場（可能であれば）、シール材のグレード（たとえば、ランクセスの NBR またはエクソンモービルの EPDM）を示します。これにより、プロとアマチュアが即座に区別され、目先の 5 ～ 7% の節約よりも信頼性の方が重要な真剣な顧客が集まります。

デジタル化の役割とプロモーションチャネルの変化

以前はすべて展示会や個人的な打ち合わせで決められていました。特にパンデミック以降、仕事の大部分がオンラインになりました。ただし、単純な名刺 Web サイトの形式ではありません。私たちは技術チャネルについて話しています。たとえば、各モデルの図面、寸法、重量、圧力と温度の許容差の表を含む、詳細でよく構成された PDF カタログの存在。または、よく寄せられる技術的な質問 (FAQ) のページでは、「設置後にバルブから漏れがあった場合はどうすればよいですか?」、「アルカリをポンピングするためのシールはどのように選択すればよいですか?」など、実際のケースが扱われています。

ウェブサイトyzkjhx.ruはこのアプローチの良い例です。それが見せるために作られたのではなく、エンジニアの作業ツールとして作られたことは明らかです。プロジェクトの説明や技術記事 (少しではありますが) を含むセクションがあり、価格表と連絡先だけが記載されているサイトよりもすぐに信頼性が高まります。パイプラインの取り付けに関連する専門家コミュニティやフォーラムでの活動も役割を果たし始めています。顧客は単に製品を探しているのではなく、専門知識を求めています。

同時に、従来のチャンネルがなくなったわけではありません。アルマトイ、モスクワ、バクーで開催される専門展示会に参加すると、今でも貴重な人脈が得られます。しかし、現在の目標は、1000 枚のカタログを配布することではなく、潜在的なパートナーや大規模プロジェクトの最終顧客と 10 回の綿密な交渉を行うことです。デジタル化と「ライブ」コミュニケーションが連携して機能するようになりました。

将来に目を向けて: 輸出の次は何でしょうか?

要約すると、トレンドは複雑化しています。中国からのバタフライバルブの輸出は、もはや単なる商品ビジネスではありません。エンジニアリングソリューションとサービスを提供するビジネスになります。価格は依然として重要な要素ですが、ダウンタイムのコストが 1 時間あたり数千ドル単位で測定されるプロジェクトでは、価格が唯一の要素ではなくなり、多くの場合、決定的な要素ではなくなります。

サプライヤー市場ではさらなる統合が進むと予想しています。技術サポートや文書を提供できない小規模トレーダーは、非常に小規模な「ガレージ」トレーダーから離れるか、ニッチな市場に留まるでしょう。要求。大規模工場は、子会社のエンジニアリング部門の設立や地元企業との緊密な提携を通じて存在感を強化します。華西テクノロジー、作成中成都宜之科技有限公司まさに、強固な認可資本を持つデザイン研究所として。これは、意図の深刻さを市場に示すシグナルです。

第二に、「スマート」フィッティングに対する需要の増大これはバタフライバルブにとってまだ大きなトレンドではありませんが、自動プロセス制御システムへの統合の可能性を伴う、位置センサーを備えたバルブの需要がすでに現れています。そしてここでは、強力な電子部品基盤を持つ中国のメーカーが、競争力のある価格で興味深い組み合わせソリューションを提供できます。しかし、これは次の段階の問題です。今のところ重要なのは、信頼性、仕様への準拠、そして単なるコンテナの送信者ではなくパートナーになる意欲です。私の意見では、この分野における中国の輸出はまさにこのように発展していくだろう。